Portare la tua attività al successo richiede tempo e diverse capacità, come quella di trasformare, innovare e prenderti dei rischi. Le aziende allora cercano di sfruttare tutte le novità tecnologiche per assicurarsi di non restare indietro rispetto alla concorrenza. Spesso però l’integrazione di queste nuove tecnologie di marketing viene fatta a discapito degli strumenti tradizionali, e questo può risultare un grave errore.

Il marketing tradizionale, infatti, è ancora un asset di valore per qualsiasi azienda B2B e, con l’emergere delle nuove tecnologie, per le aziende diventa fondamentale trovare un modo per saper sfruttare entrambe le strategie. Insomma, in due parole devi utilizzare un approccio onnicomprensivo che preveda anche le tecniche di marketing tradizionale.

La rivoluzione digitale ha aumentato le capacità degli uomini di marketing di raggiungere, coinvolgere e convertire i loro target ideali. Allo stesso tempo, però, strumenti come l’email, il networking e la “telefonata a freddo (cold calling)” restano vitali per costruire un brand che resti impresso e che generi profitti.

Una strategia di marketing efficace deve quindi prendere il meglio di questi due mondi, affiancando i nuovi canali a quelli tradizionali. Vediamo allora 5 ottimi metodi per combinare marketing tradizionale e digitale.

 

1. Telefonata a freddo e dati sugli interessi degli utenti

Nata negli Anni 70, alcuni sostengono che la telefonata a freddo sia morta. Noi invece diciamo che non è così e che, anzi, se unita con i cosiddetti “intent data” (i dati sugli interessi degli utenti), le chiamate a freddo di ieri possono trasformarsi nelle “telefonate calde” di domani. Grazie a questo mix infatti i marketers possono raggiungere potenziali clienti più qualificati, poiché sapranno quali sono gli utenti con più probabilità di convertire.

Prima di effettuare una telefonata, i marketers possono utilizzare i dati sugli utenti per capire:

– I potenziali clienti che sono in cerca della soluzione che offre l’azienda
– Quali sono le altre soluzioni che potrebbero considerare
– I segnali che li rendono dei probabili acquirenti
– Come valutare e indirizzare i bisogni specifici dei potenziali clienti

Una volta raccolte tutte queste preziose informazioni, i team di vendita vedranno impennarsi i tassi di conversione. Gli uomini di marketing fanno di tutto per conoscere il più possibile i loro potenziali clienti, ma le telefonate a freddo, un metodo troppo  intrusivo, un profilo Linkedin e i dati demografici (in inglese firmographics) non bastano. Per ottimizzare i tassi di conversione e ridurre il rischio di contattare utenti on interessati gli intent data sono imprescindibili.

 

2. Pubblicità su carta stampata e media online

Ci sono molti modi per pubblicizzare i propri prodotti o servizi online, uno di questi è pubblicare annunci pubblicitari su magazine online utilizzando la “pubblicità programmatica” (la compravendita automatizzata di spazi pubblicitari online). Detto questo, anche i giornali, nonostante il netto calo di vendite degli ultimi anni, continua ad essere un ottimo mezzo pubblicitario da sfruttare.

Se il nostro obiettivo è quello di raggiungere i potenziali clienti su diversi canali per aumentare le possibili conversioni, allora è evidente che prevedere una pubblicità anche sulla carta stampata accelererà i tassi di conversione.

La carta stampata ha infatti alcuni vantaggi esclusivi: rispetto a quelli sui mezzi digitali, gli annunci su quotidiani, riviste etc. vengono considerati meno intrusivi e hanno una maggiore “durata a scaffale”.

La carta stampata ha inoltre una maggiore flessibilità per quanto riguarda il posizionamento pubblicitario: a differenza della pubblicità programmatica, in cui il posizionamento viene determinato da un sistema di asta (bidding) effettuato sulle ad exchanges (piattaforme tecnologiche che facilitano la compravendita in tempo reale di inventari da molteplici network pubblicitari), sulla carta stampata i marketers possono controllare esattamente dove vengono inseriti i loro annunci pubblicitari.

Infine, così come online i messaggi pubblicitari vengono personalizzati seguendo gli interessi degli utenti, nella pubblicità su carta i marketers possono targettizzare gli annunci per le diverse tipologie di utenti pubblicandoli sulle riviste di settore.

 

3. Eventi e ABM

Oggi tutti I marketers B2B si affidano all’Account-Based Marketing (ABM) per targettizzare e coinvolgere gli utenti con più probabilità di convertire. Sfruttare il potere di targetizzazione dell’ABM con l’”intimità” del marketing degli eventi dal vivo può portare davvero grandi risultati.

Monitorando le attività e il comportamento degli utenti sul web, i marketers possono cogliere alcuni segnali molto utili per capire sia l’efficacia delle loro pubblicità, sia le probabilità di ogni target di utenti di partecipare ad un determinato evento.

Una volta identificato l’evento (o l’area geografica) più interessante per il loro target ideale, i marketers dovrebbero individuare il decision maker migliore per avviare una conversazione one-to-one. La comunicazione di persona è l’elemento cardine di una campagna ABM efficace perché incoraggia lo un’interazione e uno scambio di valore tra un marketer e il suo target.

 

4. Piattaforme di contenuti tradizionali e Geotargeting

Le piattaforme di contenuti tradizionali come i cartelloni e i banner stanno ravvivando il marketing B2B, aiutano a trasmettere la brand awareness, a rinforzare il messaggio del brand e a coinvolgere nuovi pubblici. Per ottimizzare l’impatto di questa pubblicità tradizionale, i marketers posso aggiungervi il geotargeting, una tecnica che permette di visualizzare la geolocalizzazione di un visitatore di un sito e che invia a quel visitatore contenuti personalizzati basati proprio sulla sua posizione.

Determinando la posizione dei potenziali clienti, il geotargeting permette ai marketers di comprendere meglio le loro buyers’ personas (i clienti tipo di un brand) e il loro percorso di acquisto; in questo modo i primi potranno inviare ai secondi dei contenuti pubblicitari nei luoghi in cui è più probabile che vengano visti (e ricordati).

La target location giusta potrebbe essere una conferenza, un circolo sportivo nelle vicinanze degli utenti, o anche un bus il cui percorso si trova all’interno di un’area frequentata da molti target. Del resto, la pubblicità più efficace è quella che arriva al target giusto, nel momento giusto e nel luogo giusto.

 

5. Direct mail e “lead nurturing”

Se il cosiddetto “lead nurturing” – le attività di web marketing funzionali ad instaurare una relazione con il lead (potenziale cliente) tramite diversi canali web che mirano ad una conversione – è essenziale per ottimizzare il tasso di conversione, il volume totale di interazioni online aumenta le probabilità che la comunicazione digitale si trasformi in spam. Una strategia prudente per evitare che i nostri messaggi non arrivino al nostro target è aumentare il lead nurturing attraverso il direct mail marketing.

Può sembrare un’attività un po’ datata, ma considerato il numero di email che ognuno di noi riceve ogni giorno, la buona vecchia lettera cartacea può fare la differenza. Del resto, se un nostro utente non ci ha mai risposto a 5 email di follow-up, perché dovrebbe risponderci alla sesta?

Una lettera cartacea, una cartolina o un piccolo regalo, invece, possono davvero rappresentare quell’elemento distintivo che può convincere i nostri potenziali clienti ad accettare i nostri prodotti o servizi. Il direct mail, inoltre, offre una tale varietà di personalizzazioni dei messaggi che può portare a costruire un vero rapporto di fiducia con i nostri clienti ed i loro bisogni, aumentando notevolmente le probabilità che questi ultimi rispondano ai nostri input e percorrano fino in fondo il funnel di vendita.