Se vendi un prodotto o un servizio saprai benissimo che i tuoi utenti, per trasformarsi in clienti, effettuano un percorso detto “buyer’s journey”. Questo è infatti l’iter, composto da varie attività, che ogni persona compie quando si rende conto di aver bisogno di un prodotto o servizio e che si conclude con la decisione di acquisto. Lungo questo percorso, però, qualcosa può “andare storto” e comportare l’uscita dei tuoi potenziali clienti dal buyer’s journey (detto anche funnel di vendita).

Per fronteggiare questo problema ci sono molte azioni di marketing che puoi compiere, come ad esempio personalizzare i tuoi messaggi in base al tuo target e alla sua localizzazione. Ma in che modo possiamo sfruttare a nostro vantaggio le strategie digitali, in modo da ottenere più visite sul nostro sito e, di conseguenza, aumentare il tasso di conversione? La prima cosa da capire è perché alcuni dei tuoi utenti abbandonano il percorso di acquisto, e per farlo devi porti le seguenti domande:

 

  1. In quale tratto del “buyer’s journey” sto perdendo contatti?

È molto importante capire in quale punto del cosiddetto “buyer’s journey” stai perdendo contatti: il percorso viene abbandonato in più di un tratto? Gli utenti inseriscono i prodotti nel carrello ma poi non completano l’acquisto? A tal proposito un sito (e app) molto utile è Localytics, che ti consente di costruire dei funnel di vendita step-by-step seguendo il comportamento dei potenziali clienti e di vedere degli schemi del loro comportamento. In questo modo potrai vedere subito dov’è che il meccanismo si inceppa.

 

  1. Perché i miei utenti escono dal processo di conversione?

Una volta individuati i punti del funnel in cui gli utenti escono, potrai analizzare quegli specifici momenti ed i fattori che possono aver determinato l’abbandono: stai comunicando troppo (o troppo poco)? Ti sei messo nei panni di un tuo potenziale cliente per capire se il tuo funnel di vendita è semplice ed intuitivo, se ci sono degli aspetti poco chiari, dei problemi tecnici o altre tipologie di criticità?

Il consiglio che ti diamo è di fare molti test, perché le ricerche dimostrano che solo 1 utente insoddisfatto su 26 ti comunicherà cosa non ha funzionato, gli altri si limiteranno a lasciare il tuo sito.

 

  1. Come faccio a farli ritornare?

Oltre, ovviamente, a risolvere gli eventuali problemi tecnici presenti sul tuo sito, ricordati di considerare la customer experience nel suo complesso: le persone acquistano da brand che offrono loro un’esperienza multicanale. Ciò significa che, in moltissimi casi, i tuoi potenziali clienti scelgono semplicemente di rivolgersi ad un tuo competitor. Chiediti allora: di cosa hanno bisogno i miei clienti? Come posso stupirli e convincerli a scegliere me e il mio marchio? Potresti scoprire di dover migliorare le tue campagne pubblicitarie, o magari perfezionare la user experience del tuo sito/app.