Le tecnologie digitali hanno modificato sensibilmente il modo in cui facciamo business e, parallelamente, i clienti hanno sviluppato un sentimento di sfiducia nei confronti delle aziende, con la conseguenza che la pubblicità tradizionale ha perso la sua efficacia.

L’arrivo e la diffusione di Internet in tutto il mondo hanno influito notevolmente sul customer journey: pensate che una ricerca di Salesforce ha evidenziato come il 90% del buyer’s journey (percorso di acquisto di una persona) venga completato prima di contattare un rappresentante del brand.

Questo perché la quantità di informazioni presenti online ha reso gli agenti di commercio quasi inutili. Oggi infatti, molto più delle capacità dei rappresentanti di un’azienda, per gli utenti conta la reputazione online di quel brand e le recensioni degli utenti che hanno già avuto esperienze con esso.

Ecco allora che oggi, per un brand, una delle attività fondamentali per vendere di più è assicurarsi che sul web vi siano informazioni utili e accurate sui suoi prodotti e servizi, che la sua reputazione online sia buona e, ultimo ma non ultimo, che gli utenti possano entrare in contatto con il brand stesso ed avere qualcuno che risponda, quasi in tempo reale, alle loro domande.

Insomma, nel mondo di oggi nel processo di vendita la pubblicità conta fino a un certo punto: le aziende devono puntare moltissimo sul rapporto con le persone (e quindi con i loro clienti e potenziali clienti), devono stabilire una connessione il più possibile reale con loro.

 

Il nuovo buyer journey

Come dicevamo, negli ultimi 20 anni il buyer’s journey si è decisamente modificato: i funnel di vendita non sono più un processo lineare in cui all’inizio raccogliamo un insieme di leads che alla fine si trasformeranno in vendite. Oggi i clienti sono degli esperti “ricercatori”: sanno come informarsi dettagliatamente online sui prodotti e i servizi di cui hanno bisogno e non aspettano certo che siano le aziende a contattarli.

I brand quindi devono saper giocare d’anticipo, entrare in contatto con i potenziali clienti proprio nella loro fase di ricerca iniziale. Insomma dobbiamo comunicare a tutti questo messaggio: “noi ci siamo, siamo l’azienda XYZ e con i nostri prodotti (o servizi) siamo in grado di risolvere questo tuo problema…”.

 

Usa l’empatia per connetterti col tuo pubblico

Il content marketing è un metodo molto efficace per coinvolgere il tuo pubblico nella fase di ricerca del loro buying journey, ma bisogno saperlo fare nel modo giusto. La parola chiave oggi non è più “promuovere” ma “educare”:

Il tuo pubblico non vuole sentirsi dire sempre e solo “compra ora”. In questo momento potrebbero non voler acquistare niente da te, ma in futuro potrebbero farlo. Quel che cercano è una soluzione al loro problema. Se tu sarai in grado di fornire loro una soluzione valida sarai utile, ti guadagnerai la loro fiducia e allo stesso tempo dimostrerai che il tuo brand ha qualcosa di valore da offrire.

Il fattore chiave per creare dei contenuti di questo tipo è l’empatia. Fare un content marketing empatico significa capire i bisogni delle persone, come possiamo soddisfarli e creare quindi dei contenuti che portino verso la soluzione del problema. Più tempo dedicherai ad aiutare la tua community, ad ascoltare i loro problemi e a trovare un modo per risolverli, più loro ti saranno fedeli, ti seguiranno nelle tue attività online e, trovandosi bene con te ed il tuo brand, decideranno di effettuare un acquisto.

Vendite di questo tipo valgono molto di più di quelle che derivano dalla pubblicità tradizionale, perché è molto più probabile che si ripetano e che queste persone che abbiamo coltivato online diventino dei clienti fedeli per sempre.

 

Crea contenuti che risolvano i problemi dei tuoi clienti

Ma, in conclusione, come si fa a creare dei contenuti così potenti? Ovviamente mettendosi nei panni dei nostri clienti. La domanda che dobbiamo sempre porci è: “se io fossi un cliente e avessi questa necessità, l’azienda XYZ saprebbe aiutarmi? In che modo?”.

Infine, eccovi alcune attività che ti consigliamo vivamente di fare per creare dei “contenuti empatici”:

– Crea delle customer personas per capire realmente i tuoi clienti, i loro bisogni, i loro problemi e le loro motivazioni

– Controlla cosa cercano gli utenti sui motori di ricerca. Una semplice ricerca su Google ti darà un’idea delle domande che le persone fanno più spesso in rete. Una volta trovate, dovrai “solo” fornire loro le risposte

– Chiedi ai tuoi client come puoi aiutarli. Non c’è nulla di male nel chiedere al tuo pubblico quali sono i contenuti che apprezza di più. Infine presta attenzione anche ai commenti sul tuo sito o blog e sui tuoi profili social, potrebbero darti delle indicazioni molto utili su come modificare le tue attuali strategie di marketing.