conversion path di claudio lombardi con canva e pixabay

Aumenta le conversioni del tuo sito: studia il percorso e analizza i risultati

Aumenta i tuoi clienti e i contatti interessati ai tuoi prodotti e servizi

Sono tanti i motivi per cui un’impresa decide di investire nelle attività online; il web, con la giusta strategia permette di raggiungere un bacino di utenza potenzialmente molto ampio. In ordine di importanza ho individuato quelli che ritengo i principali obiettivi.
1) Aumento del fatturato attraverso la vendita diretta, online, o indiretta dei prodotti e dei servizi
2) Aumento dei contatti che potrebbero diventare futuri clienti
3) Aumento della notorietà del brand

Il circolo virtuoso delle conversioni sul sito

Il segreto è che questi obiettivi sono tutti collegati in un circolo virtuoso che riporta comunque al primo della lista. Il sito aggiornato e dinamico, la presenza sui social e sui market place e l’investimento sul web advertising sono dei costi per l’azienda che devono produrre un ritorno economico al pari della realizzazione di un nuovo negozio o di un nuovo stabilimento produttivo (ma l’impegno in soldoni è chiaramente a favore del web)
Precisato questo è ora della domanda da un milione di euro (questo valore dipende dal tuo fatturato 🙂 ):

Sai se il tuo sito sta convertendo?

Cioè sta raggiungendo gli obiettivi che ti sei preposto? E quanto sta convertendo?
L’utente che giunge sul tuo sito qualsiasi sia la fonte o il punto di arrivo dovrebbe essere sollecitato a compiere un percorso che porta alla conversione (iscrizione alla newsletter, acquisto, compilazione dei contatti); nel caso di promozioni o eventi particolari un’accurata progettazione del sito e delle pagine potrebbe aumentare la possibilità che le persone siano portate a compiere l’azione prevista. Un calcolo semplicistico per valutare la capacità di conversione di un sito è dividere gli iscritti o le vendite per le sessioni generate sul sito.

L’aumento del traffico sul sito e conversioni

Incrementare il traffico potrebbe aumentare il numero assoluto di chi decide di diventare cliente oppure di iscriversi alla newsletter lasciando nome e cognome e altre info che richiedi ma non in valore percentuale che è un dato fondamentale, ad esempio, quando si decide di investire nella pubblicità online per calcolare il roi; così progettare un percorso di vendita verificandone puntualmente i risultati e nel caso di scarso successo applicare delle piccole modifiche per migliorarlo sempre di più può portare a delle conclusioni molto positive.

I 5 elementi principali per arrivare alla conversione

Vediamo insieme quali sono gli elementi più importanti del percorso di vendita:

  1. La call to action che può essere integrata nella landing page oppure può essere posizionata in alcune pagine dedicate e in qualche caso nella home page
  2. La landing page che è la pagina di atterraggio creata perlopiù in occasione di una campagna di web advertising ( ma tutte le pagine che vogliamo possono diventare delle landing page) che contiene i vantaggi per chi aderisce, i termini di adesione con date prestabilite e l’omaggio dedicato ai primi che si iscriveranno
  3. Il form di richiesta dati anch’esso posizionato nella landing page o nel modulo contatti del sito; più sono i campi da compilare e minore sarà il tasso di conversione; è quindi necessario stabilire quali sono per voi i dati necessari, variabili in base all’obiettivo scelto, che l’utente deve lasciare per poterlo successivamente ricontattare
  4. Una pagina di ringraziamento per chi aderisce alla promozione o richiede l’iscrizione alla newsletter
  5. Una mail personalizzata di conferma dei dati e della mail inserita nel modulo

Mail di follow up

Le campagne più strutturate, soprattutto nel caso di vendita di servizi o abbonamenti, prevedono anche delle mail di follow up dove si ricorda agli utenti ad esempio la scadenza della promozione o si inserisce qualche altro link utile per aumentare la forza della vostra offerta.
Il sito e le campagne collegate e i percorsi di vendita variano in base a tantissimi fattori che sono stabiliti nel piano di Digital marketing (obiettivi, target etc) prodotto in fase di progettazione o ristrutturazione del sito oppure dall’obiettivo che abbiamo deciso di ottenere; nei prossimi articoli vedremo alcuni casi e esempi pratici per strutturare una campagna che converte in un sito ottimizzato.

Test di usabilità del percorso sul sito che abbiamo immaginato

Ultimato lo studio e prima di pubblicare l’offerta è indispensabile fare un test di usabilità che parte dalla pagina di ingresso fino all’ultima mail inviata; questo esperimento deve essere realizzato prima da un gruppo ristretto anche interno all’azienda che non ha partecipato alla progettazione e successivamente da un gruppo di utenti in target: utilizza ad esempio parte del database degli iscritti al vostro sito oppure dei clienti già acquisiti.

Dati e risultati per valutare tasso di conversione e risposta del pubblico

Ora invece parliamo dei punti di controllo e di alcune semplici modifiche che possono aumentare i tassi di conversione.
Utilizzando dei tool di analisi puoi verificare giorno per giorno le variazioni del tasso di conversione e studiare il comportamento degli utenti, e capire dove si concentra la loro attenzione, come scorrono la pagina, su quali tasti cliccano, il tempo di permanenza e la percentuale di abbandono della pagina.
Il test a/b serve a valutare le varianti del percorso iniziale in base anche a quanto sopra descritto e il successo o l’insuccesso rispetto alle soluzioni precedenti
Per una corretta analisi e per decidere i cambiamenti da apportare al percorso di conversione è opportuno analizzare a fondo alcuni dati:

  1. Canali di provenienza: verifica quali sono le sorgenti del traffico sul tuo sito perché ogni canale determina un diverso approccio dell’utente a quanto tu hai da proporgli; in alcuni casi può essere efficace creare un’esperienza diversa sulle tue pagine
  2. Terminale utilizzato: quali sono i dispositivi che generano maggiori conversioni? Se leggendo i risultati ti accorgi che lo smartphone non performa come il desktop oppure il tablet, cerca una soluzione che possa soddisfare anche chi usa il telefonino per visitare il tuo sito: se hai scelto di far vedere un video manda il link sulla mail dando la possibilità a chi si è registrato di visualizzarlo più tardi con una connessione stabile.
  3. Frequenza di rimbalzo: se la percentuale di uscita dalla pagina di atterraggio è molto vicina al 100% e non sono segnalate interazioni positive come tempo di permanenza o scroll della pagina prova a verificare se ad esempio il messaggio che hai deciso di comunicare possa essere frainteso e possa non esserci una corrispondenza con il testo utilizzato per promuoverlo sui social o sulle altre fonti.
  4. Percorso alternativo: prendi in esame anche i flussi generati dall’utente che visita il tuo sito e che non segue il percorso che hai studiato per lui; questo può essere utile per posizionare una call to action che rimanda sulla pagina che tu hai preparato inserendo un motivo in più per convincerlo a effettuare la conversione

Nelle analisi dei risultati deve essere considerato anche il tempo per la conversione; una parte di chi legge le nostre pagine e atterra sulle landing page può decidere di aderire nei giorni successivi oppure ci aggiunge ai preferiti, azione che io ritengo molto importante,  per ritornare in un secondo momento a valutare la nostra offerta.

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